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让客户主动及时成交的四步法
2014-12-9 15:08:32    作者:  网友评论 0 条   文章来源:互联网

  拿单的最佳状态就是让客户主动及时成交,这个可能吗?高手一般都是让客户主动及时成交。我们来看一个客户是如何主动选择某个“控销”系列产品的,这是一个完美陌生拜访拿单案例。

  第一步、观察是否是自己的鱼塘

  记得那是刚刚做完“安邦”模式的时候,我下到湖南某市场的一个镇进行VIP客户拿单的协同拜访。

  记得那个镇好像是叫三河镇,那天下午2点多钟我们来到了三河镇,并找到了三河镇上最大的那家“三和大药房”。

  我们的业务员进入药房没有做调查,也没有说出我们的控销模式精髓,就直接问营业员:“你们老板在吗?”非常不礼貌的开始。

  营业员藐视业务员并回答:“不在。”

  业务员:“什么时候回?”

  营业员:“这个不一定,也许今天就不回了!”

  业务员再次放弃,让我们随他一起到下一个店子拜访。

  但是我在业务员拜访的时候却发现了药房内很多控销企业的产品,于是我认定这家药房就是我们需要的鱼塘!

  因此选择适合自己的客户是最好的开始,记住不是所有客户都是你的客户。

  第二步、说出客户想要的及你能保证的

  学会赞美别人才能够有好的开始,我们业务员只所以失败,有两个原因,一是不知道如何与营业员交流,二是不知道客户需要服务与保证。

  我走到营业员面前说:“你好,我是某某厂首席品牌顾问,今天随我们业务员下来拜访市场,我听朋友说,三和大药房是三河镇上最大最好的药房,刚才通过对所有镇上药房拜访,我认为确实是镇上最大最好的药房。”

  营业员有点不好意思:“谢谢关注!”

  我没有绕弯子,直接开门见山:“我们有一个控销的生意机会想和你的药房合作,我们可以做到三项保证,第一个是三河镇上只做三和大药房一家,第二个是保证镇上如果第二家有货我们采取全部收购并赔偿你,第三个是90天内无条件换货。”

  当我还想继续说时,营业员对我说:“你等我一下,我上去找一下我爸爸来和你们谈。”

  其实不是客户不在,而是我们业务员说话没有水平,没有说出客户想要的,没有说出如何保证其担心的。

  第三步、演示产品给顾客看

  客户从楼上下到店内,马上将我们引导上了楼,我们将企业的控销模式继续强化,再次强化三个保证。

  通过再次沟通与强化三个保证,客户确信我们的模式能够保证其利益,但是作为一个经营好的药房,客户一定还会关心产品的质量,于是我们再次沟通产品的质量问题,并且将联邦原料的证明给客户看,这时客户虽说已经认可,但是又不好意思说你的证明材料并不能证明什么。

  当我们看出客户的意图后,我说:“老板,请到你店内拿任何一个厂家的一个颗粒剂和我们的颗粒剂进行比较,如果我们输了,立马走人。”

  当我们将产品进行全面比较以及冲泡实验进行后,客户最后的担心解决了,客户立即表示可以合作。

  第四步、说出拿货的利益

  由于是镇上做独家,于是我们定了一个5000元的订单和7000元的订单,5000元的订单只有物质返利,没有其他利益。

  而7000元的订单,我们给予客户一个听价值1980元的“如何做好促销管理”课程的名额,告诉他只有第一次开户时才有资格。

  于是客户想了想,就多拿了2000元的货物。

  不到1小时,就这样顺利拿下了7000元订单,在接下来的3小时时间里共拿下2个7000元单、1个3000元单及2个2000元单。

  如果你是做控销的朋友,就知道我们一个下午为这位业务员赚了多少钱。

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