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用客户的成功实例来追加价值感
2012-7-4 11:58:46    作者:  网友评论 0 条   文章来源:互联网

      在销售过程中,单一地介绍产品会使整个交流过程变得枯燥无味,对于客户来讲,也容易引起对方的反感。那么,如何来使交流气氛变得更轻松、更自然些呢?用成功客户的事例不愧为一个最经济、最有效的方法,不但可以活跃气氛,最终重要的是可以增强说服力,增加产品的可信度。 

     在销售过程中,单一地介绍产品会使整个交流过程变得枯燥无味,对于客户来讲,也容易引起对方的反感。那么,如何来使交流气氛变得更轻松、更自然些呢?用成功客户的事例不愧为一个最经济、最有效的方法,不但可以活跃气氛,最终重要的是可以增强说服力,增加产品的可信度。

  越来越多的销售人员意识到,运用“成功案例”是一个非常有效交流工具。

  【销售人员PK秀】

  》》》销售人员白岩

  白岩是一家保险公司的理财员,几个月来,他最大苦恼就是无法接近客户。常常是还没讲两句话,就被客户说得哑口无言。一天,他在公司门口看见一位客户张在聚精会神地看产品资料:

  “我是理财员,请允许我为您讲一讲人寿保险呢?”

  “对不起我很忙。”

  “不会占用您肯长时间的,您是否可以给我一点时间?”

  “没有时间跟你谈,再说了,跟我谈寿险也是在浪费你的时间。”

  赖斯还想解释什么,客户却变得十分恼火:“你都看到了,我现在老了,买保险对我已经没有什么用处了。

  “可是……”

  客户延长而去,白岩只能傻愣愣怵在原地。

  》》》销售人员小孙

  小孙是一位保险理财员,他在向客户推销理财产品的时候,总是喜欢用以往客户的成功事实来说服准客户。

  “我有个老客户,在理财方面是个专业能手,从事股票、基金买卖十多年。可这段时间股市不稳,收益大缩。他发现,在当前的形势下理财还是稳妥点好,于是,将大部分资金转移到保险领域,其中很大一部分就是买了我们的红双喜。”

  “是吗?那你们的产品收益率如何?”

  “这种产品是一种非常好的理财产品,我们公司的每个人都投资了。其中有个柜员,年初刚生儿子,一心想为儿子准备一份礼物,经过进行挑选海华丝选择了红双喜,作为孩子以后的教育基金。您看,这是他保单的复印件。”

  客户点点头,认可了小孙的说法。

  一个小故事胜过长篇大论,以实际案例来说服客户,还过讲一大堆道理。由此可见,销售人员在推销的时候要随时准备几个简短的案例故事,可以大大坚强销售时的生动性和说服力。但是,在具体运用的时候还是遇到各种各样的麻烦,比如,故事过长,没有代表性,或者不符合客户的期望值等等,反而影响到预期效果。给对方留下一种“王婆卖瓜,自卖自夸”的不好印象。

  成功的实例像把双刃剑,运用得好可以锦上添花,运用得不好则会起到反作用。所以,销售人员选择案例时一定要谨慎,而且需要按照一定的方法,注意一些话术,见下图:

  同时,在选择案例的时候也需要怎寻一些原则,以下3个原则:

  1)、真实确凿,简单有力

  运用案例最基本的一条原则是,真实性,不易太长,不能虚构故事,更不能任意夸大或渲染,长篇大论。然而,很多销售人员在向客户讲故事时总是虚构情节,肆意夸大其中的一些细节。名为增加说服力,实际上是在对客户撒谎,这样何能取信于客户?可能会有人反问,客户怎么能辨出真假,正所谓的“说者无心,听者有意”,当你先说出该公司的名字,或客户的名字时,对方会留意这些信息。进一步想想,如果对方对你的产品比较认可,对方势必会加以求证。倘若如此,你的谎言终有破灭的一天,到那时些事实不攻自破,你的推销也将会付诸东流。

  2)、有代表性原则,与当时的情景相得益彰

  在你的职业生涯中,也许有很多成功的销售案例,但是这些并不一定都适合用作案例。这就需要销售人员平时多思考、多总结,竞选一些案例备用。在选择案例的时候,一定要选择那些具有代表性、具有强劲说服力的。比如,选择那些大家都熟悉的企业或个人;对产品做过重要评价或褒扬的客户;或者是与客户有业务往来的友好企业、合作伙伴等等。

  3)、启发性原则,强调故事中所产生的价值和效益

  能让客户产生购买的欲望,这才是运用案例的目的。因此,所选案例一定要要具有启发性、鼓动性。产品到底好不好,在对方听了你的讲述之后,能够实实在在,清清楚楚地看到实际好处。因此,销售人员在向客户讲述实例的时候,要本着能够打消客户忧虑、为客户购买找到更多的理由、权衡各方利弊,促使客户做出正确决定的原则去选。

  还有一点需要腔调一下,尽管用成功事例的形式介绍产品,可以起到事半功倍的效果。但在具体运用的时候要注意领会运用。不如,为了便于对方更好地接受,在介绍产品时,不要一上来就开始讲故事。而是要先揣摩客户的想法,了解对方的兴趣爱好、购买习惯、购买能力等等。之后,才想办法根据的客户实际情况有针对性地选择。

  4、给客户留下更好的印象:演示远比解说更有冲击力

  据一项心理研究发现,视觉比听觉往往更有冲击力,能给人留下更深刻的影响。为此,销售人员在向客户介绍产品的时候,如果能以文字,图片、模拟操作或亲自体验等方式演示一遍,比单纯地介绍效果要好得多。因为人对陌生事物的认识或了解陌生事物,仅仅依靠单一的方式具有很大的局限性,还可能引起误解。而辅以其他手段,则保证可以多方面、多角度地了解。

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