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让顾客打心里觉得:买你家的就是赚到了!
2018-9-18 14:21:15    作者:  网友评论 0 条   文章来源:中国服装商学院
       一、如何不被“价格”问题困扰?
  价格谈判是一门大学问,导购人员每天都会遇到,处理好价格谈判问题需要注意以下几个方面:
  1、不要被顾客的购买习惯吓倒
  俗话说“买家没有卖家精”,顾客不知道产品价格中包含的成本和利润等要素,为了不吃亏就会大幅度讲价,无论导购说什么,都以“太贵了”挡回来,这已经成为了消费者的习惯,导购人员不要被顾客的这种习惯吓倒。
  2、不要抱怨顾客随便砍价
  有些导购听到顾客随便砍价就会抱怨,其实消费者并不知道产品的价格底线和成本底线,不知者不怪罪,随便砍价不是消费者的错。
  3、提高价格应对能力,增强价格信心
  价格应对能力是导购人员应具备的重要能力。导购要清楚产品价格所对应的价值,明白产品的卖点、优势和差异化,对产品价格有信心。价格信心来源于三个比较:
  一是和产品成本相比较;
  二是与同行的产品相比较;
  三是从硬件、软件、服务态度、产品质量上相比较。
   
       二、如何让顾客觉得“买得值”?
  耳听为虚,眼见为实,看上去值才是真的值。顾客最相信的是自己的眼睛,因此产品要想卖出好价钱,就要让顾客觉得“值”。
  1、让店铺看上去“值”
  让店面看上去“值”表现在以下几个方面:门头形象,店铺的装修要到位;门头干净,店铺和货架要整洁、干净;导购的精神面貌积极向上。
   【要点提示】
  如何让店铺看上去“值”:
  ① 门头形象良好;
  ② 门头干净整洁;
  ③ 导购精神面貌积极向上。
  2、让导购看上去“值”
  让导购看上去“值”包括两个方面:
  第一,导购的精神面貌良好;
  第二,导购的专业化程度要高。
  对于专业化,形式比内容更重要,顾客判断导购是否专业,会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。
  3、让陈列看上去“值”
  产品陈列是一门大学问,陈列强调“生动化”。陈列技巧还包括灯光的使用、POP海报的使用、堆头的使用、中岛的使用以及道具元素的衬托等。
  4、让道具看上去“值”
  导购要学会使用道具营销,即使用相应的道具衬托和证明产品的价值。道具包括产品手册、客户的留言和表扬信等。
  5、让话术听上去“值”
  话术营销非常重要,“特、优、利、证”是话术营销中常用的一种方法。

       三、价格应对实战策略
  1.价格一定让你满意
  当顾客刚刚接触导购,对产品还不是非常了解,就与导购谈价钱的时候,导购可以使用这句话术。
  当顾客看到产品价格标签后依然询问导购价钱时,说明顾客觉得产品价钱有点贵,想和导购确认一下,如果导购就事论事,回答产品价格,就是不科学的做法。导购应该说“价格一定让你满意”,这样回答的好处是,顾客不会因为价格问题与导购谈崩,谈判还能进行下去。随着顾客对产品的需求越来越强烈,对价格的敏感度就会下降。
  2.进行价值塑造
  价值塑造得越成功,顾客的满意度越高,成交的可能性就越大。进行价值塑造时,导购可以增加产品的卖点、利用信息不对等因素或者其他因素给产品加分,比如先进的工艺、央视上榜品牌等,告诉顾客产品值得这个价格。
  3.节奏掌控
  导购与顾客进行价格谈判时,一定不能先着急。比如,产品的标价是180元,最终可以降到150元,导购可以分为三个梯度降价:175元、160元、155元。刚开始让步可以大一点,后来让步越来越小,掌握好让步的节奏。
  导购每让出一小步,都要提出相应的条件,比如可以要求顾客常来,或者是介绍其他消费者;而且每让出一小步,都要死死地顶住,不能让顾客觉得还有讲价的空间。
  4.让顾客看到努力
  如果顾客觉得导购在价格让步中很轻松,就会进一步与导购进行价格谈判,因此,在价格谈判时,导购要通过语言、表情、肢体动作等让顾客觉得已经尽力了。 

       四、如何解决五类价格异议
  第一类:认可产品,但觉得价格太高
  有些顾客认可产品,但坚持认为价钱太高。其实在本质上,产品“贵不贵”就是“值不值”的问题。因此遇见这种异议时,导购就要进行价值塑造,让顾客觉得产品有卖点。如果已经进行了价值塑造,顾客依然觉得产品价钱高,导购就可以考虑给顾客一些小赠品或者其他服务项目。
      第二类:挑剔产品,与其他产品比较
  顾客如果总是挑剔产品,说明他属于分析型,导购此时要摆事实、讲道理、引用数据与顾客进行充分的沟通。当顾客将产品与其他品牌进行比较时,导购不能贬低其他品牌,而应该找出产品的差异化,并且强调、放大该差异。
  第三类:讨价还价是纠缠不清
  当顾客总是在价格问题上纠缠不清时,导购要让顾客明白产品的价格底线不能再降了,还要照顾顾客的情绪,用小赠品进行贿赂。
  第四类:以老客户为条件要求降价
  有些顾客以老顾客为条件,要求进一步降低价格。店铺对于老顾客的优惠往往是比较大的,如果老顾客依然要求降价,导购可以在个人能力所及的范围内给顾客一些服务,并且提出其他相应条件,比如介绍其他顾客等,这叫做捆绑销售。
  第五类:企图放弃赠品来降低价格
  有些顾客宁愿舍弃赠品也要降低价格,此时导购一定不能妥协,因为一旦降价,就会导致老客户之间没有被公平对待。导购要让顾客明白,选择赠品比降价更有优势,因为赠品只有特定群体才能获得。
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