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金牌销售技巧,让顾客主动购买产品的6大招营销方法!
2018-9-11 10:31:07    作者:  网友评论 0 条   文章来源:中国服装商学院
       在销售产品时,无论是销售人员还是促销人员都要经常去寻找合适的时机来销售自己的产品,可面对逐渐理性消费而又百般挑剔的顾客,往往使我们束手无策。
       但关键方法与步骤掌握是终端销售取胜的根本,所以找准方法,实施策略就有可能在众商云集的残酷市场分到一杯羹。往往,促销人员在进行促销时,掌握了一定的方法,把握了合适的时机,便可立即对顾客进行建议,建议的最终目的是让顾客自动说出要买你的产品。

       一、价格的介绍顺序——先价值后价格
       终端一线人员经常犯的一个错误,就是在顾客问到高价格商品价格的时候,第一时间,不假思索的告诉顾客。这就大错特错了。
       做一个形象的比喻:当男女双方谈恋爱的过程中,如果一方在双方见第一面的过程中,第一句话就说:你嫁给(娶)我吧。对方肯定很惊讶:我对你一点还不了解,是不是脑子有毛病啊?第二次见面的机会肯定没有了。
       其实,导购一开始就对顾客说价格,是一样的道理。谈恋爱时,一定要先介绍自己的情况:工作单位、家庭状况、收入水平、兴趣爱好等,双方再交往一段时间后,双方充分了解了,才能到谈婚论嫁的那步。“你嫁给(娶)我吧”,肯定是最后要说的话。
       对导购来讲,也是一个“迷你”的与顾客谈恋爱的过程:一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后,判断出顾客有购买意向和基本的选择倾向后,再最后说出价格,才顺理成章,水到渠成。如果顾客不了解你的产品,你的产品又标价很高,顾客肯定会嫌贵。
       对顾客来讲,他们最容易感知和判断的就是产品的价格,所以他们关心价格、首先谈到价格是很自然的。对于优秀的终端导购来讲,就要巧妙的化解。
  恰恰在这个问题上,许多终端销售人员却会因为顾客没有买的可能性而轻易放弃进行产品的深层推销,而被实施此方法的人抢了先机,这种帮助顾客决定购买的方法最适合的是无主见的顾客,这就需要促销人员良好的察言观色,对顾客心理学有一些学习和了解了。

       二、产品的介绍顺序——先介绍高价产品
  店铺的产品系列一般根据目标定位的不同,分高中低档三种。对导购人员来讲,应该是按低-中-高的顺序介绍产品,还是高-中-低的顺序介绍产品呢?这是如何管理顾客“心理帐户”的直接体现。
       优秀的导购介绍顺序是高-中-低的“减法”介绍。先介绍最贵的产品,即使顾客不买最贵的产品,顾客会感觉到接下来介绍的中端和低端的产品会相对便宜,从而最终选择购买。 而按低-中-高的“加法”介绍方法,低价的产品只能使后面介绍的产品显得非常昂贵,顾客的心理帐户发生了微妙的变化,促使顾客放弃了购买的决定。
       导购的普遍想法是,为了让顾客不跑掉,先用低价的产品吸引顾客留店。这样做,可能促进低价产品的销售,但无形中增大了高端产品的销售难度。

       三、暗示肯定法
  一位优秀的促销导购人员,就是一名很好的“产品医生”,要对自己的产品烂熟于胸,能够做到在对顾客进行讲解时,入目三分,旁征博引,同时也要对顾客提出来有关产品方面的问题准确无误的予以解答。说出产品的若干个卖点,以征得顾客一致同意。如果你说出一二三点来,顾客表示赞同,那就趁热打铁的让顺着顾客被你设置的购买思路而顺延下去,把生意做成功。如果对于这几点,你能取得顾客的同意,然后可将各种意见加以综合,指出他同意的要点,以极高的思维能力顺着顾客的思维有序的递进,从而会使顾客进入到你所销售的产品情境之中去,那也就成功了一半。
  你推销的过程中,逐步使顾客对于某些要点表示赞同,同时不要过多的耽误时间,在取得顾客对产品几点表示就是如此同意的情况下,然后暗示顾客产品非常适合于他,同时价格性能等方面更优于同类产品,顾客自己也既然都赞同了,肯定了产品是不错的,如还不购买自然是不合理了。顾客有了这种感觉,自然会在推动之下得以购买了。
  这各推销的技巧要比帮助决定法难度要大一些,因为这类顾客本身就能够判定产品到底是不是他所需要的,主意与态度都比较坚定,而在推销时稍有不当的地方,可能就会使顾客随着竞争对手的产品导购走了,但这对于一位处处为自己打算的顾客是很有效的。此法在介绍时所用的措词关系特别重要,要极力避免任何足以引起顾客不快的言词,态度要恳切,注意语言运用的合理性。因此,这种方法并不像其他方法,可以常用,但如运用到位,却是很有效。
  一位成熟的促销导购人员在把握了顾客购买动机时,就可以运用自如的将这种方法娴熟的加以运用,更能够打动顾客,激发起顾客的购买冲动与购买欲望。

       四、综合法
  这种方法是集中对产品的特性、卖点以及推销技巧的全面融合而得出的一种方法,这是推销产品时完全站在顾客的角度来进行产品推销的一种方法,不仅要对顾客进行分类而且要善于分析顾客的购买力是怎样的。这就要求终端促销人员具备良好的心理素质和营销技巧。而现如今终端中上不上促销是不同的,大型买场上,上多少促销或导购的多少效果也是不一样的,从而导致终端大战也是必然的结果。
  对类终端销售人员的销售技艺要求比较高,因为她所面对的顾客对象又是一些你认为懂得所有推销诀窍的顾客,对付起来困难重重。这种顾客往往是一些懂得商场之道或确实对产品分辩得非常清晰的准顾客。即他们一旦认为哪个厂家或牌子的产品适合他们,就一直会选择这种产品,不易随便更换。但如果综合推销方面运用的得当,则会改变这类顾客,同时此法比较有效。
  因为这些人大都不喜欢别人对他施加任何促销压力,不喜欢夸夸其谈的被促销人员进行包围着,所以终端促销人员必须保持“有理、有利、有节”的进行推销,否则一不小心会失掉生意,达不成销售。当然,如果其他各种方法都能运用恰当,那么除了一些特别敏感的顾客以外,也不应该怀疑其中含有过分的压力。这种方法就是当你结束一次买卖时,可将你所提供的论据简单的加以总结,然后向他提出让其购买的要求。用意是想着重引起顾客对你产品的注意,并以有力的言词说明为什么,该产品最能满足他的需要,同时就趁他把你说给他的这些理由尚未忘记时向他进行推荐,顾客就会欣然应答,推销完成。

       五、优惠法
  优惠法主要就是针对不太注意厂商所搞的某些活动而对这部分顾客进行产品推销的。比如:某些厂商实行的“买二赠一、买五赠三”的活动,或进行有奖销售,或购买某产品有惊喜赠送等等。
  有时在一些比较大的终端买场这些宣传就会显得非常不起眼,许多顾客并不知情,顾客开始时本身需不需要购买产品,自己也不知晓,但一旦进入实际的终端买场,听说会有赠品或是打折优惠,就有可能购买,不为别的,就因为这种产品我可以要,但我也可以要别的厂家的,而购买你的就是因为你有东西可赠,或者有奖可抽,再者就是能够有折可打。有个对比心理,自己的熟人在某处买的多少钱,而自己买到同样的东西却比她的价格低,就是炫耀一下自己“侃价”的能力,其实也是一定的虚荣心在作怪。
  许多消费者购买产品时一听说有优惠,就会一哄而上阿,不管自己到底真的缺乏还是根本不需要,而此时你如果抓住这类顾客的购买产品心理,厂商自身做一些优惠活动则更有利于产品销售。如果没有,促销或导购与所在的办事处负责人协商好自行搞一些这类的活动也未尝不可,自然会促进产品的销售,有效的提升产品销量。
 

       六、如何让顾客觉得“买得值”?
       耳听为虚,眼见为实,看上去值才是真的值。顾客最相信的是自己的眼睛,因此产品要想卖出好价钱,就要让顾客觉得“值”。

       1、让店铺看上去“值”
       让店面看上去“值”表现在以下几个方面:门头形象,店铺的装修要到位;门头干净,店铺和货架要整洁、干净;导购的精神面貌积极向上: ① 门头形象良好; ② 门头干净整洁; ③ 导购精神面貌积极向上。

       2、让导购看上去“值”
       包括两个方面: 第一,导购的精神面貌良好; 第二,导购的专业化程度要高。 对于专业化,形式比内容更重要,顾客判断导购是否专业,会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。

       3、让陈列看上去“值”
       产品陈列是一门大学问,陈列强调“生动化”。陈列技巧还包括灯光的使用、POP海报的使用、堆头的使用、中岛的使用以及道具元素的衬托等。

       4、让道具看上去“值”
       导购要学会使用道具营销,即使用相应的道具衬托和证明产品的价值。道具包括产品手册、客户的留言和表扬信等。

       5、让话术听上去“值”
       话术营销非常重要,“特、优、利、证”是话术营销中常用的一种方法。
       终端促销的方法有很多种,同质化商品的差异就来自这些终端促销方法的熟练运用,而运用好则需要终端高手不断的观察、分析和总结,尽可能的把握准确顾客的购买心理与购买需求,在终端宣传大行其道的情况下,为销量促销再烧一把火。
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