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顾客问:老客户也没优惠吗? 我们该怎么回答?
2018-9-7 11:08:48    作者:  网友评论 0 条   文章来源:中国服装商学院
       服装销售就是要学会表达,服装导购在接待顾客时会面对成百上千的问题,比如“老顾客也没有优惠吗?”“我再看看吧”“你们的质量会不会有问题”等等,今天小编就这些服装销售中常见问题,给大家分享史上最强服装导购销售应对话术,让顾客没有理由不买单。
       顾客:老顾客也没有优惠吗?

       分析:20%的老顾客创造80%的效益,千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。有些导购会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”这样就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?”直接打击顾客对店面的好感。

       应对:首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结识您这样的朋友,我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来,如果有赠品的话,我申请一下,给您多留一个”就可以了。
       顾客:我再看看吧

       应对:按照四个方面找出产品的优势,这四个方面分别是:

       1、我们有,别人没有的东西;
       2、我们能做,别人不愿意做的事情;
       3、我们能做,比别人更好的东西/事情;
       4、我们的附加值。

       顾客:你能在便宜点吗?

       分析:首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里,而我们的优势是产品,因此我们要让顾客充分了解产品。
       应对:

       1、周期分解法,例如,“女士,这双单鞋卖720元,而且百搭不挑季节,南方四季都可以穿,算下来一天才花三四块钱,这么显气质又实惠,值得买的。”“女士,这么优惠的活动,两双加起来才380元,可以一次性满足您秋冬所有的穿搭需求,物有所值啊!”

       2、用“多”取代“少”,当顾客要求价格便宜的时候,不少导购会这样说:“您少买件衣服,少买个包就过来了。”其实这是错误的,少买件衣服、少买个包会让顾客觉得亏了些什么,心情较为痛苦。正确的说法应该是:“就当您多买几件衣服”,避免了痛苦,转移成了快乐。

       顾客:你们质量会不会有问题?

       分析:一些导购面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国有很多专卖店都会有……”但是顾客问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办?”不少导购就接不下去了。

       应对:导购可以先问顾客,“XX,您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?”顾客一般会说:“有。”导购则可追问一句:“是什么产品啊?”顾客往往就会开始诉苦了:“我以前买过XX产品,怎么怎么样,气死我了。”
       当顾客回答没有的时候,导购又该怎么办?这时,应该先夸顾客,然后说自己的事情:“XX,您真是太幸运了,没有遇到质量不好的情况,我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样,气死我了。”说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。

       最后再说:“所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,我对产品质量要求也很高,所以我才会在这个品牌做销售,不到其它品牌做销售,就是因为这里的质量好。”

       顾客:不要赠品折算成现金给我?

       应对:把赠品变成正品,让顾客喜欢上赠品。可以这么说:“姐,这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是:……(介绍赠品的优点、好处),让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。
       顾客:我认识你们老板,便宜点!

       分析:其实顾客说认识老板,她就真的认识吗?99%的人不认识,最多跟老板有一面之缘,泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人,不要当面揭穿,而是把面子给她,但绝不降价。

       应对:导购可以这么说,“能接待我们老板的朋友,我很荣幸”,承认她是老板的朋友,并且感到荣幸,下面开始转折:“只是,您也知道现在做生意也不容易,您来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对您表示感谢!”就可以了。
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