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市场营销的核心是什么?
2014-9-5 13:58:50    作者:  网友评论 1 条   文章来源:互联网

       市场营销的核心是市场定位,除此之外别无其他。

       道理很简单,想让顾客想买并把东西卖出去,首先要知道市场在哪。 

       若以“交换”为市场营销的核心,无法解决市场在哪里的问题;以产品为市场营销的核心,更容易陷入酒香不怕巷子深的误区。

       什么是定位,以及什么是市场定位

       鉴于国人对定位理论的误解,重新解释一下定位严格的定义:是指一种行为过程,即主体将定位课题塑造成差异化的形象,并通过传播在受众大脑中占据特殊位置。一言以蔽之,即把差异化形象烙印在受众大脑中的过程;而非国内的“定位高端人群”,“定位中高端市场”云云。 

       市场定位的定义,即市场营销界的定位。主体是企业,客体是企业、产品、竞争、品牌,场所是目标消费者的大脑,目的是将企业、产品、竞争、品牌的差异化形象烙印在目标消费者的大脑中。与定位理论相比,市场定位的信息传播目的性更强(以蓝海战略为典范),以客户需求为出发点。

       为什么市场定位是市场营销的核心

       解决了市场营销“是什么”的问题:根据定义,通过把握主体、客体、场所、目的及其关系市场营销的全貌尽收眼底。 

       解决了市场营销“为什么”的问题:大量通过定位成功的企业案例证明了市场营销存在的必要性与必然性。 

       解决了市场营销“怎么做”的问题:定位贯穿企业成长各阶段,从创业之初的确定目标市场,到成熟之后的品牌多元化,无不在定位的指导下进行。 

       体现了市场营销的本质属性:市场定位分为企业定位、产品定位、竞争定位、品牌定位,而四种定位均以客户需求为出发点,这就体现了市场营销的本质:为顾客创造价值、建立关系,进而获取利益。

     “市场营销的核心是什么”,这一问题的实践意义

     “市场营销的核心是什么”,这也是我在面试新人的时候最喜欢问的问题。

       可以作为学院派与实战派营销人的分野:学院派以教材为纲,认为“交换”是市场营销的核心,容易出现自以为多读几年书就是Marketer,进而轻视Sales的现象;学院派不是理论派,学院派连理论派的纸上谈兵功夫都不到家,心中无兵,何从谈起?以“交换”为答案的面试者,一律下放一线,使之经历几年的市场磨练,见识真正的战场之后再安排营销部门的核心工作,以免误企自误。

       以“定位”为答案的面试者,可以考虑在市场部安排职务。

       可以作为技术派与市场派营销人的分野:以“产品”为答案的面试者,可以成为出色的销售工程师,安排大客户销售的职务。

       以“定位”为答案的面试者,依旧安排市场部工作。也许资历不够,但方向对了,一通百通。

       市场定位如同独孤九剑,看似无招无式之间步步杀机,因为洞悉对手与战场,拔剑从容不迫,出手干净利落。而创造性地运用更是威力无穷。当令狐冲视明睛为暗器,行云流水刺瞎十五位嵩山派高手时,也许会想起当年酒肆中“交换”、“产品”两位仁兄看似有板有眼的屁股向后平沙落雁式,所谓高手寂寞。

       更发人深省的是,“交换”是大多数中国学生的答案,“产品”是大多数中国创业者的答案;而在国外,无论是小小TRADER,是毕业找工作的的SALES,还是做市场开发的MARKETER,甚至全职IM,无不把“NICHE”挂在嘴边。看着各大国外营销论坛满屏幕的NICHE,不禁悲从心来:中国营销教育是怎么了?创业教育又是怎么了?十年二十年前出版的回锅了又回锅的老教材真的能成功培养出五年后、十年后的营销人与创业者吗?

       建议还是不要混淆【营销】和【品牌】两个概念。

       销,是用产品和服务满足消费者需求以交换一定价值的过程。

       营销,是更高效率的销,核心在于通过“营”以提高“销”的效率,是对“效率”的经营和管理(可以同时借鉴@连连Lynn 的回答),如果归根结底想要得到这个“营”的核心话,我觉得是更有效的沟通。

       有人说“初级营销做产品,中级做品牌,高级做文化,终极做宗教”,你可以举出很多例子将若干生活中营销行为分别罗列进这四个等级中, 也会发现今天营销越来越依赖于传播,依赖于沟通方式,至于“品牌”以及“定位”等等都是一个沟通的表达方式而已。

       品牌和定位更像是一个纯度极高的信条(也有人说,品牌不过是销量的一个结果而已,我相信定位也是)。在真的经营一个营销活动的时候,某次促销打8折还是85折,KA市场堆头的设计等等,的确不能从品牌和定位上找到答案,可这正是我们每天正在经历的“营销工作”,我们需要考虑得更多的是如何让我们的目标消费者“感受到”,更多的消费者更多的感受到我们想要传达的信息,关于产品特点的、促销资讯的、品牌个性的,甚至商业情怀的。这样在他们做出消费决定时,可以更多的考虑到我们的产品。这些就是我说的“更有效的沟通”,最终提高“销”的量,销量。

       消费者是营销的出发点和归宿,一个marketer如果一直坚持从自己的角度观察,而不是消费者的需求和体验,很难真的接近消费者。《定位》一书问世之后似乎成了市场上包治百病的灵丹妙药,遭遇这种待遇的词还有“包装”“品牌”“整合营销”等等。身边的市场环境往往让我们觉得浮躁,其实它渴求的其实不是更多华丽的概念,而是更加成熟的制度和心态;它需要拥抱的不是对答案的热情,而是对思考的耐心。

       我想起一个品牌经理说的话,“marketing的工作每天都有变化,甚至每天都可能有新的概念和工具出现,但是有些浅显的道理从来没有变过,比如说: 如果你的营销不成功,不必百思不得其解,理由再多,其实只有一个,要么是没有满足他们的需求,要么是他们还没有感受到”。

       到底有没有什么包治百病的灵丹妙药?我相信有,而且就是这些常识,只是很多时候我们记不住常识。

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1    缝纫机厂家直销  2014-9-16 11:38:34  
http://chuangliyiche2011.1688.com/?asker=ATC_userinfo 缝纫机厂家直销
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