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供应商给渠道定价的四种原则
2014-8-27 11:32:12    作者:  网友评论 0 条   文章来源:互联网

       有些公司能够在复杂的商业生态网络中游刃有余,并且成功促进自身的增长。这样的公司大都有一个共同点:它们的销售模式与时俱进。我们将它们所使用的销售模式称为敏捷销售模式,其基本要素就是通过更广泛的渠道(包括中介组织、其他渠道伙伴,甚至客户)进行销售,从而提高公司的影响力和增长速度。

       敏捷销售模式的核心原则是更加充分地利用不归公司“控制”的销售力量,这就意味着公司必须培养种类繁多的新能力。例如,公司应该如何设置合适的价格,从而实现销量和利润的最大化。对于采用敏捷销售模式的公司来说,关键是要实现“渠道和谐”。

       采取了正确定价策略并制定了合适价格的公司已经迈出了第一步:它们细分客户和渠道,确定总体定价策略,使之成为品牌和产品战略的组成部分,并为每个细分渠道和客户确定最佳价格;之后,它们以赢利为目标,而不是以收入为目标,实施谈判。

       作者认为,渠道定价有四种原则:

       第一,设计价格点。许多公司都是根据市场份额(而非生产成本)来设计价格点。一些公司则根据客户选择以及渠道成本设计价格点。

       第二,重新思考定价结构。客户的需求会随着时间的推移而变化,因此公司必须不断对定价进行创新。

       第三,确定需求弹性。定价策略的最根本要素可以概括为“需求的价格弹性”。这涉及公司对最终客户需求的了解,以及价格变动对需求的影响。

       第四,确保定价符合客户对产品、服务及渠道价格的预期。通过发达的互联网,客户可以轻易找到更优的价格,因此如何符合客户的预期,十分重要。

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