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工厂做电商渠道直销 怎样避免渠道冲突?
2014-8-12 13:35:18    作者:  网友评论 1 条   文章来源:互联网

       在电子商务蓬勃发展的今天,谁也不会否认它的未来发展潜力。不过,当众多商家纷纷拥抱电子商务之际,很多制造商品的厂家却踯躅不前,不敢大张旗鼓地进军网上零售业务。很多厂家担心,如果自己也做网上零售,很可能会伤害代理、分销、零售渠道的传统合作伙伴,最终陷入吃力不讨好的局面。

       不过,在消费电器、鞋服、个人护肤品等,厂家直销渠道与分销零售渠道并立的现象越来越多。这就是说,厂家自己做电商渠道,直接向终端消费者销售商品,同时也允许分销商、零售商销售自己的商品。两者并不会构成直接冲突,因为厂家直销的价格并不会比分销零售商更低,有些还甚至更贵一些,但是厂家做电子商务直销有许多优势,比如其商品种类齐全,新品上市速度很快、消费保障度更高等等。

       然而,厂家该如何在做电商直销渠道的同时而又不伤害到传统分销渠道的利益呢?又该如何进行合理的商品定价?

       厂家通过电商渠道直销商品的好处

       早在1984年,CompuServe公司推出其网上购物商场ElectronicMall,这是历史最早的网络购物平台。在三十年后的今天,网络购物已经兴旺蓬勃,但是很多厂家(制造企业)对进入电子商务领域依然抱着小心翼翼的心态,为什么这些企业没有大规模地进军电子商务?

       毫无疑问,并不是因为缺乏机会。美国网上零售购物的比重不断增长,Forrester的研究报告称,到2017年美国60%的零售交易都会在网络上完成,每年的交易将达3700亿美元。此外,PwC的调查报告表示,52%的美国网购者会绕开中间商,直接进入各个品牌和厂家的网站里买东西,这主要是因为他们对这些制造商有着高度的品牌忠实度,同时在制造商网站类拥有丰富的品类选择。

       电子商务的广阔前景是无法否认的,对于制造商来说,直接向消费者出售商品(direct-to-consumer)有着巨大的优势,因为很多网购者在研究商品信息时,喜欢先登录厂家的网站。在这种情况下,厂家有什么理由不抓住这些顾客呢?

       给自己的网站(网店)增加购物功能,直接向消费者销售产品,这对厂家来说有着巨大的好处,厂家可以借此获得第一手市场经验和信息,比如“顾客喜欢买什么”以及“为什么会购买这类商品”都会变得清清楚楚;在与终端顾客接触的过程中,可以获知诸如市场消费趋势、不同区域民众的购物喜好、产品定位等商业情报,这些情报既可以进行内部消化,也可以与你的分销商共享,以共同加强整个销售渠道。

       虽然电子商务市场有诸多好处,但是很多厂家还是不想大张旗鼓地进军电子商务市场,因为它们很担心会得罪传统分销渠道里的零售合作伙伴。如果自己在网上也搞起了直销,那么还有会有零售商或者代理商分销自己的商品吗?这是大部分厂家典型的想法。

       然而事实的真相是,进军电子商务并不会伤害传统渠道合作伙伴的利益,因为消费者只会从适应他们需求和利益的渠道里购买东西,只要为他们提供了购物便利性和实惠,谁都会有机会,所以厂家的电商渠道和传统的分销零售渠道是可以并立的。

       其实,所谓的“渠道冲突”往往会产生于销售组织内部,而不是在厂家和零售商之间。像消费电器、服装等行业里,直销与分销零售并存的现象多年前就存在了。如今玩具、个人护理用品、体育用品等行业也开始这么干了。

       厂家要建一个电子商务网站要聚合各种资源。其带你上网站必须旗帜鲜明地树立起自己的品牌身份,进行搜索引擎优化,同时要注意在社交媒体与顾客互动,建立其有效的供应链和物流服务等等。

       厂家如何给自己的网上直销商品定价?

       厂家打造起自己的电商直销渠道之后,定价成了一个重大问题。很多厂家认为,价格应该与厂家建议零售价(MSRP)一致,这样才能保护自己的渠道合作伙伴,才不至于在市场排挤他们而最终导致合作关系破裂。

       然而,如果厂家采取这一策略的风险很大,可能最终破坏自己的品牌形象。没错,消费者进入厂家网站里去购买东西基于多种原因,比如一些人想了解最新产品信息,而另外一些人想直接从厂家购买,觉得这样会更有保障,甚至有些人愿意为此多支付一些额外费用。但是如果你网站里的商品价格维持在厂家建议零售价的水平,而你的分销零售商在出售同一款产品时,其售价比你网站里的价格还更便宜20%-40%,此时你的顾客会觉得受到了侮辱。

       如果你足够幸运的话,这些顾客可能会离开你的网站,转而在你的零售合作伙伴那里购买,但是他们也可能彻底放弃购买你的产品,最后跑到你的竞争对手那里去购买。好好想想这个问题:你的电商网站是你品牌的直接体现,如果让消费者感受到不好的购物体验,你的品牌形象很可能就此败坏。

       相反,如果你的价格跟平均零售价相当或者稍微高一些,那么消费者可以自由选择,他可能直接在你的网站里购买,也可能跑到你的零售代理商那里下单,总之他们会选择最便利和划算的地方下单,这等于在支持你的整个渠道生态圈。

       厂家在吸引顾客方面有着得天独厚的内在优势。利用这些机会,给顾客提供那种零售商无法提供的购物体验,比如提供品类齐全的商品供其选购,或者提供最新产品的信息、独一无二的产品套装等等,这对促进自己的品牌实现长足发展是非常有好处的。

       总而言之,向顾客直销产品将成为主流。通过这一方式,厂家可以打造更加密切的顾客关系,了解消费者的内在需求,增加渠道收入并维护品牌充实度等等。

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1    缝纫机厂家直销  2014-9-16 11:37:20  
http://chuangliyiche2011.1688.com/?asker=ATC_userinfo 缝纫机厂家直销
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